Глава 4 что бы вы могли сделать для компании лучше или больше, если бы у вас была такая возможность?

Непростой год: предсказания Нострадамуса

Многие считают, что Нострадамус правильно предсказал Великий лондонский пожар, приход к власти Адольфа Гитлера, а также взрывы атомных бомб в Хиросиме и Нагасаки.

Французский врач, философ и провидец якобы сказал своему секретарю: «Завтра на восходе солнца меня здесь больше не будет» 1 июля 1566 года. На следующее утро его нашли мертвым.

Однако перед смертью Нострадамус записал несколько тысяч пророчеств. Некоторые считают, что несколько из них были направлены на 2022 год.

Одно из пророчеств гласит: «Внезапная смерть первого персонажа / Приведет к переменам и может поставить на царство другого персонажа».

Многие предположили, что это может намекать на диктатора Северной Кореи Ким Чен Ына, особенно учитывая давно ходящие слухи о его ухудшающемся здоровье.

В третьем четверостишии «Центурий III» Нострадамус написал: «В глубинах Азии скажется землетрясение». Считается, что это предсказывает сильное землетрясение в Японии в 2022 году.

По мнению верующих в его ясновидение, Нострадамус также предсказал распад ЕС и обострение миграционного кризиса в 2022 году.

Следующее пророчество: «Луна в полночь над высокой горой / Новый мудрец с одиноким мозгом видит это: Его ученики, приглашенные быть бессмертными, Глаза устремлены на юг. Руки в груди, тела в огне», — как говорят, предсказывает подъем искусственного интеллекта в ближайшие месяцы нового года. Думаю, нам остается только ждать и смотреть…

Цели lean-производства

Главная цель lean-производства — минимизация временных, трудовых и материальных потерь на всех этапах создания ценности для потребителей. Согласно бережливой концепции, выделяют восемь видов потерь:

Перепроизводство. Считается наиболее серьезной причиной потери ресурсов, так как требует затрат на производство, транспортировку и хранение нераспроданной продукции. При этом не гарантирует получение прибыли в дальнейшем, так как товар может оказаться не востребованным.

Лишние запасы. Материалы для производства, закупленные или изготовленные впрок – это замороженные финансы предприятия. В отличие от живых денег, запасы нужно правильно хранить и вести их учет, что несет дополнительные расходы.

Незавершенное производство и ожидание. Продукты и детали, ожидающие обработки, требуют дополнительных затрат, как и лишние запасы.

Неправильная логистика. Расходы на транспортировку потребляют ресурсы компании и входят в стоимость готовой продукции, но не несут никакой ценности потребителям. Кроме того, перемещение товаров связано с риском повреждений, возможных аварий и увеличением накладных расходов.

Бракованная продукция. Затраты на перевыпуск и утилизацию продукции с дефектами.

Лишние этапы производственных процессов. К этой группе относят действия персонала, выполнение которых можно сократить по времени либо вовсе исключить из технологической цепочки без ущерба для производства.

Несовершенная технология. Недостаток производственных мощностей и технологических возможностей для удовлетворения всех запросов потребителей к продукту.

Неправильное кадровое управление. Потери ресурсов, связанные с перегрузкой персонала или неправильным распределением функций между сотрудниками. Сюда также относят нереализованный творческий потенциал работников.

Виды потерь в бережливом производстве

Чтобы устранить или минимизировать все виды потерь, необходимо стремиться к достижению целей, которые составляют основу концепции бережливого производства:

1.   Производить ровно столько продукции, сколько нужно потребителям.
2.   Достичь идеального качества продуктов/услуг при нулевом проценте производственного брака.
3.   Гарантировать заказчику быструю и безопасную доставку продукции.
4.   Сократить площадь складских помещений до необходимого минимума.
5.   Использовать материальные, временные и трудовые ресурсы максимально эффективно при помощи современных технологий.
6.   Вовлечь каждого сотрудника предприятия в процесс создания ценного продукта, раскрыть творческий потенциал работников.

Предсказания об Украине 2022

Что случится с Украиной? Стоит напомнить, что предсказания Нострадамуса на 2022 год для Украины, неточны и относительны, а потому в словах пророка надо искать исключительно глубокий смысл.

На самом деле пророк делал не такие уж и хорошие предсказания для украинского народа. Помимо конфликта страна будет страдать и от других бед. Начнется массовая миграция. Украинцы будут ехать в другие страны в поисках лучшей жизни.

Уже сейчас можно наблюдать подобные события, ведь люди активно едут в Польшу, Чехию и Словакию на заработки. В самой Украине будет очень сложно обеспечить себе достойную и безбедную жизнь.

Военные действия, которые будут длиться долгие годы, принесут невиданный ущерб. Умрет очень много людей, а еще больше будет ранено. Конфликт со временем уляжется, но восстановить страну после всего этого будет очень сложно.

Нострадамус говорил, что все будет зависеть о того, как станет вести себя народ. Украинцы окажутся перед выбором, и людям надо повести себя правильно. Только слаженные действия сделают страну единой и целостной.

Активно будет развиваться экономика, а также технологии

Держава станет намного сильней на политической арене и на нее начнут обращаться внимание все мировые лидеры. Но это все случится не скоро, а сейчас надо не прекращать борьбу с реальными проблемами

Что сказал Нострадамус, когда наступит мир между Россией и Украиной

Известный французский алхимик и фармацевт Нострадамус, живший в XVI веке, предсказал человечеству глобальные перемены в 2022 году.

Потепление в отношениях между Москвой и Киевом поддержат все страны Евросоюза, а вот Соединенные Штаты выступят против такой дружбы. По прогнозам Нострадамуса, попытки Америки контролировать весь мир в итоге негативно скажутся на ней самой.

Какие принципы у бережливого производства

В теории бережливого производства выделяется множество принципов и инструментов. К основным относятся: определение ценности и продукта и постоянная оптимизация процессов. Об этом мы расскажем далее.

Коренными принципами также являются:

• отличное качество продукции, обеспечивающее возможность сдачи без последующих доработок; 
• формирование системы производства, которая позволит обнаруживать и разрешать проблемы при их возникновении;
• долгосрочные отношения с потребителями;
• гибкость и адаптивность всех систем. 

Особенное значение имеют принципы «точно вовремя» и автономизации. Первый особенно важен в рамках работы производственной линии любого предприятия. Необходимые детали, элементы и компоненты должны поступать вовремя и в необходимом количестве.

Любимые книги Стива Джобса

Говоря о цитатах Стива Джобса про учебу, нельзя упустить тему книг. Почти все приведенные ниже произведения о том, как человек проходит через трудности и препятствия, чтобы изменить мир или самого себя. Либо он меняет сразу и мир, и себя.

Рекомендуемый список литературы от Стива Джобса:

Айн Рэнд «Атлант расправил плечи».

Книга о том, что весь мир держится на талантливых творцах-одиночках. Без их творчества все просто рухнет, ведь некому будет держать небо на плечах.

Герман Мелвилл «Моби Дик».

Здесь рассказывается о капитане по фамилии Ахав, который одержим желанием отомстить гигантскому белому киту Моби Дику. Кит прославился как убийца китобоев и в предыдущем плавании уничтожил корабль Ахава и оставил его без ноги.

Произведение об отчаянной борьбе человека с государством, которое делает все возможное, чтобы держать под контролем поведение и мысли своих граждан.

Клейтон Кристенсен «Дилемма инноватора».

Автор рассказывает о том, что технологии сошли с пути постепенного развития и теперь регулярно подвергаются «сбоям». Последние приносят пользу небольшим, но шустрым компаниям.

Рам Дасс «Будь здесь и сейчас».

В книге описана духовная трансформация автора, которую он пережил при помощи йоги.

Сюнрю Судзуки «Сознание дзен, сознание начинающего».

Перед нами работа практике медитации дзэн, которая признана одной из наиболее значительных. С ее помощью Джобс концентрировался в самые непростые моменты своей карьеры.

Парамахамса Йогананда «Автобиография йога».

Книга написана йогином Парамаханса Йоганандой в 1946 году – именно с ее помощью в западные страны пришли незнакомые им ранее медитация и йога.

Фрэнсис Лаппе «Диета для маленькой планеты».

Здесь содержатся правила здорового питания и большой выбор рецептов, обеспечивающих организм большим количеством белка без использования мяса.

Джеффри Мур «Внутри торнадо».

Это практически дорожная карта маркетологов, которые стремятся привлекать клиентов.

Эндрю Гроув «Выживают только параноики».

Данную книгу считают практически лучшей среди тех, где рассказывается «Как я это сделал, и вы тоже можете». Ее автор – успешный генеральный директор. Подход Гроува отличается тем, что он проводит глубокий анализ как своих побед, так и промахов.

Сбывшиеся предсказания Нострадамуса

Французский алхимик, фармацевт и маг Мишель Нострадамус за свою жизнь написал 6338 пророчеств, многие из которых уже сбылись. Толкователи каждый раз расшифровывают в них что-то новое. Прогнозы Нострадамуса охватывают время вплоть до 3797 года.

Среди многочисленных пророчеств Нострадамуса, которые сбылись:

• свирепства Гитлера;
• масштабный пожар Лондоне;
• рождение Наполеона;
• изобретение и применение атомной бомбы;
• убийство Джона Ф. Кеннеди;
• теракт в Нью-Йорке 11 сентября 2001 года.

Стоит ли воспринимать серьезно предсказания, которые увидели толкователи в строках, написанных великим Нострадамусом несколько веков назад?

События будущего в посланиях описаны крайне туманно, поэтому хочется надеяться, что апокалиптические прогнозы прорицателя пополнят коллекцию его несбывшихся предсказаний.

Великие цитаты Стива Джобса про жизнь

Если ты пока не нашел то, что искал, не останавливайся. Ты точно поймешь, когда найдешь то, что тебе нужно.
В 17 лет мне попалась такая фраза: «Если вы относитесь к каждому дню так, будто он последний, однажды вы окажетесь правы». Меня настолько впечатлил это афоризм, что каждое утро последние 33 года я задаю себе вопрос, глядя в зеркало: «Если бы сегодня наступил последний день моей жизни, стал бы я делать то, что запланировал на сегодня?» Если много дней подряд я сам себе даю отрицательный ответ, значит, пора что-то изменить.
Чтобы идти новым путем, ты должен сам проложить его.
Время человека не бесконечно, не стоит расходовать его, проживая чужую жизнь. Если вы слепо следуете устоявшимся взглядам, значит, вы опираетесь на мысли других людей. Насколько бы громко ни звучали чужие мнения, они не должны заглушить ваш внутренний голос

Будьте достаточно храбрыми, чтобы следовать велениям своего сердца и интуиции – они точно знают, кем вы хотите стать, а остальное не так важно.
Буддисты уверены, что взгляд новичка очень ценен, но практически невозможно пронести его в себе по жизни без изменений. Однако чудеса бывают.
Если бы мог, я бы отказался от всех своих технологий в обмен на один день с Сократом.
Мы не можем сделать так много вещей, а любая из них могла бы превратиться в великолепное событие, потому что это жизнь.
Для чего мы здесь, если не для того, чтобы оставить след во Вселенной?
Если всегда помнить о том, что смерть неизбежна, не страшно что-то потерять

Сделайте шаг, тогда дорога сама появится перед вами.
Невозможно соединить точки своей судьбы, глядя вперед – это можно сделать лишь ретроспективно. Поэтому нужно верить, что точки сами соединятся в будущем. Всегда нужно во что-то верить, будь то кураж, предназначение, карма – что угодно. Этот принцип помог мне изменить свою жизнь и ни разу меня не подвел.
Никто не хочет умирать, к уходу из жизни не готовы даже те, кто хотят оказаться в раю. Но смерть – наш общий удел, и еще никто не смог ее избежать. И это правильно, ведь Смерть является единственным и самым лучшим изобретением Жизни. С ее помощью Жизнь меняет своих носителей, расчищает старое, чтобы освободить место для нового. Сегодня новое – это вы, но со временем вы должны будете отдать свое место следующим.
Интуиция – мощная штука, куда сильнее, чем интеллект.
Важно все делать как можно проще, однако не проще необходимого.
Когда ты колешь дрова, то согреваешься с их помощью дважды.
Все религии – это просто разные двери в один дом. Бывает, я уверен, что этот дом существует, а бывает, что нет, и это великая загадка.
Хвала безумцам, бунтарям, смутьянам, неудачникам – всем, кто всегда некстати и все делает невпопад. Они смотрят на мир иначе, игнорируют правила, смеются над традициями. Можно цитировать их, спорить с ними, прославлять или проклинать, не получится лишь не замечать их. Эти люди несут перемены, толкают человечество вперед. И пусть их считают ненормальными, это гении. Только безумец уверен, что мир может измениться по его воле, и потому меняет его.
Из-за телевизора мы тупеем и напрасно тратим время. Выключите его, чтобы уберечь несколько клеток собственного мозга. Но будьте осторожны, ведь отупеть можно и сидя за компьютером «Apple».
В молодости человек смотрит телевизор, и ему кажется, что все телекомпании стремятся сделать людей тупыми. Но с возрастом становится очевидно: это желание самих людей, что пугает гораздо сильнее. С заговором можно справиться: пристрелить виновных, организовать революцию. Но заговора не существует, и правда в том, что телекомпании удовлетворяют спрос.
Мои самые любимые вещи нельзя купить. И очевидно, что в нашей жизни нет более ценного ресурса, чем время.

Корма для домашних животных

Неясной остается ситуация с кормами для домашних животных. 11 марта 2022 года о приостановке поставок продукции в Россию объявила компания Mars, производящая корма Whiskas, Kitekat, Chappi, Sheba, Cesar, Perfect Fit, Royal Canin, Dreamies, Catsan. Ограничил поставки в Россию Colgate, владеющая брендом Hill’s. Еще один крупный производитель кормов, Nestle, который производит Friskies, Purina One, Felix и другие корма, хоть и отказался уходить из страны, но это не гарантирует, что решение было изменено.

Отсутствие некоторых популярных кормов может сказаться на здоровье животных, особенно для тех, которым необходимы лечебные корма. Особенно сильно сейчас дорожают именно корма диетические, цены на них выросли иногда возрастают в 2-3 раза. Ведь если здоровых животных легко перевести на другие корма или натуральное питание, то питомцам с пищевой непереносимостью это будет сделать трудно. Поэтому отечественным производителям как раз стоит подумать над альтернативами (пример бизнес-плана по производству сухих кормов для животных).

Мотивирующие цитаты со смыслом

1. 

Если вы можете мечтать об этом, вы можете это сделать. | Уолт Дисней

2. 

Успех — это идти от неудачи к неудаче, не теряя энтузиазма. | Уинстон Черчилль

3. 

Не считай дни, извлекай из них пользу. | Мухаммед Али

4. 

Не ждите. Время никогда не будет подходящим. | Наполеон Хилл

5.

Неисследованная жизнь не стоит того, чтобы ее жить. | Сократ

6.

Усердно работайте, мечтайте по-крупному.

7.

Я не потерпел неудачу. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают. | Томас Эдисон

8.

Мотивация — это то, что заставляет вас начать. Привычка — это то, что заставляет вас продолжать. | Джим Рюн

9.

Вы должны выучить правила игры. А затем вы должны играть лучше, чем кто-либо другой. | Альберт Эйнштейн

10.

Если вы потратите свою жизнь на то, чтобы быть лучшим во всем, вы никогда не станете великим ни в чем. | Том Рат

11.

Сначала они не замечают тебя, затем смеются над тобой, потом борются с тобой, а потом ты побеждаешь. | Махатма Ганди

12.

Мечтатели — это спасители мира. | Джеймс Аллен

13.

Лучшая месть — это огромный успех. | Фрэнк Синатра

14.

Измени свои мысли и ты изменишь мир. | Норман Винсент Пил

15.

Упорный труд побеждает талант, когда талант не трудится. | Неизвестный

16.

По моему опыту, существует только одна мотивация, и это — желание. Никакие причины или принципы не могут его сдержать и или противостоять ему. | Джейн Смайли

17.

Мужество — первое из человеческих качеств, потому что это качество, которое гарантирует все остальные. | Уинстон Черчилль

18.

Победа — это еще не все, главное это постоянное желание побеждать. | Винс Ломбарди

19.

Чтобы справиться с собой, используйте голову; чтобы справиться с другими, используйте свое сердце. | Элеонора Рузвельт

20.

Неудача никогда не одолеет меня, если моя решимость добиться успеха достаточно сильна. | Ог Мандино

21.

Я всегда выберу ленивого человека для выполнения сложной работы, потому что он найдет легкий путь ее выполнения. | Билл Гейтс

22.

Жизнь на 10% состоит из того, что с вами происходит, и на 90% из того, как вы на это реагируете. | Чарльз Р. Свиндолл

Какие примеры применения подхода есть

Grass активно применяет инструменты и технологии бережливого производства. Это позволяет не только максимально эффективно организовывать производство, но и внедрять экологические инициативы.

Например, в компании существует отдел, который собирает от всех сотрудников абсолютно любые предложения относительно улучшения любых процессов. Отдел отфильтровывает эти предложения и разрабатывает наиболее интересные и перспективные. 

Мы создаем комфортные офисные помещения, учитывая принципы бережливого производства. Например, каждый продукт разрабатывается командой, в которую входят представители всех важных отделов.

Это сокращает время на разработку продукта и позволяет не тратить время на организацию взаимодействия между отделами. Более того, наличие технолога в команде позволяет изначально учитывать все особенности формулы того или иного продукта и быстро вносить изменения.

3 лампы и 3 выключателя

Эта логическая задача особенно полюбилась на собеседованиях. Есть 2 комнаты. Первая комната закрыта дверью, в ней низкие потолки и висят 3 лампы накаливания. Во второй комнате есть 3 выключателя, подсоединённых к каждой из ламп. Можно как угодно переключать выключатели, но перейти из второй комнаты в первую можно лишь один раз.

Вопрос: как узнать, за какую лампу отвечает каждый из выключателей?

Ситуацию спасут низкие потолки, которые позволят дотронуться до лампы. Ещё очень важная деталь — лампы накаливания, которые очень сильно нагреваются. Вам нужно, находясь во второй комнате, включить любую лампу на несколько минут, потом выключить её и включить любую из двух других. После этого переходите в комнату с лампами. Первый выключатель, который вы трогали, будет присоединён к лампе, которая ещё тёплая. Второй выключатель — к светящей лампе. А выключатель, который вы не трогали, будет подсоединён к выключенной холодной лампе.

Что такое бережливое производство

Бережливое производство — это определенная концепция управления. Ее основа — постоянный поиск возможностей устранить потери на производстве и в офисе. Часто для обозначения концепции используются термины «lean-производство» и «lean-технологии». Lean в данном случае означает именно «производство без излишеств» — то, чего должно добиваться любое предприятие. 

Начальный пункт концепции: компания определяет, какова ценность продукта для конечного потребителя на каждом этапе производства. Цель — обеспечить безостановочное устранение потерь. Потеря в данном случае — действия или операции, которые расходуют ресурсы, но не создают ценности для потребителя. 

Выделяют потери первого и второго рода. Первые — действия, которые не создают ценности, но и устранить их нельзя. Например, предприятие не может обойтись без транспортировки или оформления всех необходимых документов. При этом ценности для конечного потребителя эти операции не создают. 

Потери второго рода также не создают ценность. При этом их можно полностью исключить из процесса производства, и к этому необходимо стремиться. Лишнее ожидание, бракованная продукция — примеры потерь второго рода.  

Всю деятельность предприятия и все процессы, происходящие на производстве, можно разделить на операции и процессы. Среди них есть две категории: 

• добавляющие продукту ценность; 
• не добавляющие продукту ценности. 

Как Вы справляетесь с конфликтными ситуациями?

Такой вопрос часто встречается в поведенческом интервью. Задается он с целью разузнать больше о Ваших навыках общения и умении справляться со стрессовыми ситуациями. Ведь компании нужны те, кто умеет работать в команде и сглаживать острые углы.

Вас могут попросить гипотетически представить, что у Вас произошел конфликт с коллегой/работодателем/клиентом, или же привести реальный пример, когда такая трудная ситуация возникала у Вас на рабочем месте. Хотя в любом случае такой пример понадобится, чтобы продемонстрировать, что Вы с таким уже сталкивались.

Как отвечать на вопрос про конфликты:

1. Без лишних деталей описываем причину конфликта.
2. Описываем действия, которые Вы предприняли, чтобы спокойно и профессионально выйти из ситуации.

Наоборот, необходимо показать, как какие-то Ваши действия помогли решить проблему.

Постарайтесь также не давать общий ответ вроде «Я всегда спокоен в ходе конфликтов», «Я привык работать в стрессе» или «Никогда особо ни с кем не конфликтовал». Для этого и нужна подготовка к собеседованию — чтобы вспомнить подходящий, показательный пример.

Необычная оплата

В поместье пришёл путник. В кармане — ни гроша, лишь одна золотая цепь из 6 звеньев. Хозяин поместья предложил брать плату в виде одного кольца с цепочки за один день проживания, при условии, что будет распилено только одно звено. Хозяин должен получать плату каждый день. Он не хочет принимать предоплату или давать в долг.

Вопрос: как путник должен распилить цепочку, чтобы вносить оплату за жильё каждый день в течение 5 дней?

В условиях задачи не запрещался обмен звеньями цепи. Было лишь требование, чтобы с каждым днём у хозяина жилья прибавлялось одно звенье. Нужно распилить третье звено цепи, чтобы получить 3 части по 1, 2 и 3 звена. За 1-е сутки странник платит одним звеном. На 2-е сутки он платит куском из 2 звеньев и получает сдачу — одно звено (которым он расплатился за 1-е сутки). На 3-и сутки платит куском из 3 звеньев и забирает кусок из 2 звеньев. По такому принципу странник и должен оплатить все оставшиеся дни.

Какой Ваш идеальный работодатель?

Такой вопрос задается с целью понять Вашу «совместимость» с компанией и ее порядками, стилем управления.

Ваше представление об идеальном работодателе в таком случае должно максимально совпадать с описанием компании, в которой Вы проходите собеседование. Для этого понадобится, опять же, изучить доступную о ней информацию, отзывы. Какие критерии сюда входят:

• необходимость работать сверхурочно;
• вид и периодичность отчетности;
• степень свободы/контроля сотрудников при решении задач и пр.

То есть, если для компании характерен строгий контроль, ответ «Я хочу, чтобы руководитель давал мне полную свободу действий» не подойдет.

Например: «Идеальный работодатель четко ставит передо мной задачи и дает обратную связь».

Какие вопросы есть у Вас?

Очень хороший тон — когда Вы не просто отвечаете на вопросы рекрутера, но и задаете свои. Это показывает Вашу инициативность, заинтересованность.

Рекомендуется задавать вопросы о:

• Ваших потенциальных обязанностях;
• корпоративной культуре компании;
• особенностях каких-то отдельных проектов, задач;
• дальнейших планах компании.

В заключение

Мы рассмотрели 20 самых распространенных вопросов на собеседовании. Но некоторые рекрутеры могут спрашивать вовсе необычные или даже провокационные вещи.

Не молчите, не говорите «Не знаю», лучше продемонстрируйте, что Вы готовы открыто общаться и мыслить. И это обязательно произведет на рекрутера хорошее впечатление.

Какую зарплату Вы хотите получать?

Это один из вопросов, к которым нужно подходить аккуратно и с умом. Нужно не просто назвать размер желаемой зарплаты, но и обосновать его. А для этого необходимо изучить рынок труда, оценить свои способности, узнать, сколько платят людям Вашей специальности у Вас в регионе.

Если завысите цифру — это может стоить Вам предложения о работе, если занизите — в итоге не будете получать достойную плату или создадите впечатление не очень ценного сотрудника, готового работать за копейки.

Некоторые рекрутеры сами называют ту сумму, которую готовы Вам платить, но так происходит далеко не всегда. Чаще всего все же спрашивают, чтобы знать, могут ли себе «позволить» такого сотрудника.

Термобумага для чековых лент

В марте 2022 года российские предприниматели столкнулись с нехваткой чековой ленты — у поставщиков этого товара стали заканчиваться складские запасы. Дело в том, что ранее термобумага для чековых лент, а также термоэтикетки для штрихкодов на 60-70% ранее поставлялись из Германии. Бизнес начал закупаться кассовыми лентами впрок, и уже к середине марта цены подскочили в 4 раза.

Альтернативой дефицитному товару остался Китай, переориентироваться на который поставщики смогут примерно за полтора месяца. На фоне бурного спроса китайские производители подняли цену. Кроме того, теперь в конечную стоимость товара будут вложены и возросшие на 50-70% цены на грузоперевозки из Китая.

На фоне этих событий снова поднялся вопрос о полном переходе на электронные чеки. Еще в 2017 году ФНС дала старт переходу на онлайн-кассы с автоматической передачей данных в налоговую. Однако до сих пор реформа охватила не всех продавцов, так как процесс перехода на онлайн-кассы сопровождается большими операционными издержками.

Теперь же владение традиционной кассой из-за подорожания термобумаги для чеков становится невыгодной. Магазины пытаются сокращать размер чеков или полностью избавляться от них, а ФНС объявила, что пока не будет привлекать к ответственности бизнес за их отсутствие. Процесс же полного перехода на онлайн-чеки затруднен тем, что до конца непонятно, как отправлять чеки покупателю: вводить почту или телефон при продаже — долго, сканировать QR-код на устройстве — далеко не все покупатели, особенно в возрасте это смогут сделать, так как для этого необходим смартфон и умение им пользоваться, и т.д.

Понятие потребности в продажах

Потребности – это желания человека, возникающие в условиях недостаточности чего-либо. Часть желаний создана искусственно и не является острой необходимостью. То есть речь идет о потребностях вторичных. Существуют различные классификации потребностей. Самыми распространенными являются:

• Физиологические (в еде, питье, сне).
• Безопасность и комфорт (жилище, мирное небо, защита от врага, уют в доме).
• Уважение и престиж (достижения, слава).
• Познание себя.
• Социальные потребности (принадлежность к группам).

Эти потребности удовлетворяются покупками. И продавец может манипулировать поведением человека, так как знает, что это действительно необходимо клиенту. В продажах менеджеры опираются именно на базовые нужды своих клиентов.

В маркетинге выделяют сопряженные и несопряженные потребности. Первые влекут за собой покупку еще какого-либо связанного товара, а несопряженные не ведут к дополнительным расходам. Например, при покупке детской электрической игрушки требуется приобрести батарейки. Или при получении ипотечного кредита в банке необходимо оформить страховку залога.

Эффективная техника постановки вопросов для выявления потребностей клиента при продаже

Для успешной продажи менеджеру нужно хорошо постараться. Вы должны понимать, как продукт решит проблему клиента. Надо выявить «боль» человека и давить на нее.

Как правильно задавать вопросы клиенту

Для выявления потребностей покупателя нужно работать по воронке вопросов и поочередно задавать открытые, закрытые и альтернативные вопросы. Разберем примеры всех типов вопросов.

Открытые вопросы

Примеры: «Почему вы выбрали этот пылесос?», «Что для вас является важным при выборе марки бытовой техники?», «Чего вы ждете от использования этого средства?», «Какова цель оформления кредита?» и так далее.

Альтернативные вопросы

Примеры: «Вы планируете купить пылесос фирмы Samsung или Bosch?», «Вы будете оплачивать покупку наличными или картой?», «Вы хотите приобрести платье на торжественное мероприятие или повседневное?»

Закрытые вопросы

Примеры: «Вам удобно получить товар завтра?», «Можно я помогу донести покупки на кассу?», «Правильно я понимаю, что…?»

Последним вопросом выгодно закрыть воронку, так как вы уточните намерение клиента и поймете, правильно ли вы выявили потребность человека

Для клиента это будет дополнительным вниманием. Вы завоюете доверие к себе.

Составляйте воронку индивидуально, ориентируясь на свой бизнес, свой товар и своего клиента.

Как оптимизировать процессы

Процессы постоянной оптимизации — это важнейший аспект lean-производства. Совершенствование продукта и процессов — ведущие принципы бережливого производства.

Процесс оптимизации в данной концепции — это процесс постоянного уменьшения издержек и поиска таких возможностей. Оптимизация процесса при этом должна идти не сверху, а снизу. Именно сотрудники лучше всего видят, от каких операций возможно безболезненно отказаться. 

Для этого наш отдел бережливого производства постоянно собирает предложения от сотрудников. Этот процесс возможен также благодаря инструментам, о которых мы поговорим ниже. 

Какие цели преследует бережливое производство

Основная цель бережливого производства — систематическое и постепенное уменьшение количества процессов, операций и действий, не добавляющих продукту потребительской ценности. 

В планах Grass — еще больше инициатив в концепции бережливого производства. Например, создание собственной линии по переработке пластика. Уже сейчас компания создает тару, в которой 20% вторичного пластика. 

Создание собственной линии по переработке позволит сократить потери при транспортировке сырья для переработки и ускорить разработку тары с большим процентов ввода вторичного пластика. 

На фасаде офисного здания мы планируем установить солнечные панели. Так мы будем получать электроэнергию из возобновляемых источников и в перспективе снизим свои издержки.